Stratégie Marketing Automation pour la gestion des prospects

Pour transformer des prospects en clients, une entreprise doit déployer de multiples actions, souvent répétitives, chronophages et fastidieuses. Les équipes perdent du temps à identifier le niveau d’engagement des leads, à leur envoyer des emails pour les conforter dans leur décision, à suivre leur évolution dans le processus d’achat, etc.

Grâce à un CRM marketing, l’ensemble de ces tâches peuvent être automatisées. On vous en dit plus.

Définition du marketing automation

En français, on peut traduire cette expression par « automatisation du marketing » ou « marketing automatisé ». Le marketing automation recouvre en effet des techniques et des outils dont le but est d’automatiser des tâches récurrentes. Cette stratégie est généralement appliquée dans un contexte digital.

En effet, elle suppose que de nombreuses données soient collectées et croisées afin de permettre le déclenchement des workflows prédéfinis. Le marketing automation devient alors un outil de premier ordre pour la gestion des leads. Un logiciel de gestion tel qu’un CRM vous permet de centraliser les données relatives à vos prospects et de les utiliser pour automatiser vos campagnes marketing.

Les outils du marketing automation

Un CRM ou tout autre logiciel permettant le marketing automation dispose généralement des fonctionnalités suivantes :

  • Le lead scoring : cette fonction permet d’attribuer une note, un score, à chacun des leads entrés dans la base. Cette note est donnée en fonction du comportement de l’utilisateur, de son identité (âge, genre…) et de son avancement dans le parcours client. Quand il atteint un certain score, une alerte est envoyée automatiquement au service concerné.
  • Le lead nurturing : pour qu’un prospect devienne client, il doit être « couvé ». Il passe de l’état de prospect « froid » à celui de prospect « chaud » après une phase de maturation plus ou moins longue. Tout au long de celle-ci, des actions marketing peuvent être menées pour que l’entreprise garde le contact avec lui et l’amène naturellement au bout du processus d’achat. Ces actions prennent le plus souvent la forme de campagnes emailing, lesquelles peuvent être déclenchées automatiquement grâce au marketing automation.
  • L’envoi automatique d’emails : dès que toutes les conditions prédéfinies sont réunies, un message est envoyé automatiquement au prospect. Par exemple, s’il vient de s’inscrire sur votre site, il reçoit un mail de bienvenue. Idem le jour de son anniversaire. Une relance peut aussi lui être adressée s’il a abandonné son panier d’achat avant validation.
  • Des outils d’analyse et de reporting : enfin, une solution de marketing automation permet de contrôler la réussite de votre stratégie et de l’ajuster pour l’améliorer.

Comment mettre en place une stratégie de marketing automation ?

Il existe de nombreux logiciels sur le marché dotés de fonctionnalités d’automatisation de campagnes marketing. Les CRM en font bien sûr partie, puisque ces outils sont dédiés à la gestion et à la centralisation des données clients et prospects.

Pour tirer profit du marketing automation, il est avant tout nécessaire de définir des scénarios. Chaque scénario ou workflow comprend un point d’entrée qui déclenche les actions marketing. Il peut ensuite intégrer différents cas de figure qui déclenchent les actions appropriées.

Avantages du marketing automation

Une stratégie de marketing automation offre de nombreux avantages :

  • Vos équipes gagnent du temps : elles sont libérées de tâches chronophages et peu valorisantes ; elles se consacrent alors à d’autres activités plus rentables pour l’entreprise.
  • Vous connaissez mieux les attentes de vos prospects, puisque toutes les données collectées sont réunies dans un CRM qui en permet l’analyse.
  • Vous ciblez vos campagnes marketing, ce qui permet de transformer plus facilement et plus rapidement vos leads en clients.

Si vous souhaitez mettre en place une solution de marketing automation, contactez-nous.

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